【簡介：】本篇文章給大家談談《航空收益管理系統(tǒng)》對應的知識點，希望對各位有所幫助。本文目錄一覽：
1、UA是按照什么規(guī)則把人扔下飛機的


2、航空公司的定價策略


3、航空公司的航線

本篇文章給大家談談《航空收益管理系統(tǒng)》對應的知識點，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、UA是按照什么規(guī)則把人扔下飛機的
• 2、航空公司的定價策略
• 3、航空公司的航線收益管理員工作內(nèi)容是什么??？
• 4、收益管理的內(nèi)涵
• 5、收益管理的適用行業(yè)有哪些？
• 6、什么是收益管理？

UA是按照什么規(guī)則把人扔下飛機的

實際上，美聯(lián)航共將4名乘客趕下飛機，有3名照做，1名乘客表示拒絕于是發(fā)生了暴力事件。那美聯(lián)航選取乘客的標準是什么？真如有些報道中所說的“隨機”么？微信公眾號西雅圖雷尼爾從行業(yè)角度進行了解釋，虎嗅對關鍵內(nèi)容進行摘錄。值得注意的是被抽中的4名乘客中，3位是亞裔。

航司的收益管理

先說說航空公司的收益管理，收益管理首先就是起源于航空界，然后慢慢推廣到其他在特定時間內(nèi)供給剛性的行業(yè)。比如酒店，比如高爾夫球場，演唱會，醫(yī)療等等。本質(zhì)上是一種以統(tǒng)計科學為基礎的價格歧視 。玩法不可謂五花八門。

航空公司收益管理最關鍵的內(nèi)容就是艙位控制。作為普通乘客對機票定價的原理完全是一頭霧水。甚至航空公司內(nèi)部的人員都搞不清楚，到底這個座位價格是怎么定的。

什么是艙位？

你買票的時候，比如買經(jīng)濟艙，你會看到Y(jié)艙，M艙，S艙等等。那這些艙位究竟是什么意思呢？為啥航司的座位分那么多的艙位？在飛機上坐你旁邊的那個家伙是M艙，你的是Y艙。難道他坐的是真皮的座位，我做的是帆布的？上飛機一看，都是一模一樣的座位，那為啥他花的價格只有我的一半？?。?/p>

憑什么！

收益管理的核心理念就是：同樣一個座位，每個乘客愿意花多少錢是不一樣的。比如西雅圖飛上海的座位，有的人就想找個時間去上海，不急，但只愿意掏500美元，有的人明天就要開會，愿意掏2000美元。而座位完全是一模一樣的。

當資源供給固定的情況下，把座位定價和愿意掏錢買的人數(shù)畫一個曲線，就是上面那條曲線。隨著價格增加，購買的人數(shù)減少。隨著價格降低，購買的人數(shù)增多。如果對于單一艙位而言，那就定一個固定的價格，取得最大的面積（藍色的那塊）就夠了。國內(nèi)的高鐵就是這個策略。二等座就是單一價位，社會主義高鐵畢竟不是以盈利為唯一目的的。

但是問題來了，航空業(yè)的資本家肯定要利益最最大化的，那么可以改改策略，看人下菜。比如顧客愿意提前24天前購買，而且會在目的地呆個周六晚上，那么這樣的顧客，可以賣便宜一些，如果你是火上房的商務客戶，那我就價格高一些，狠狠宰一刀，這樣那就產(chǎn)生了上圖綠色那些塊收益。

這樣，航司就發(fā)明了子艙位比如Y，B，M，Q這些（B好像不用了），然后用各種條件限制那些商務客戶，只能買貴的。

現(xiàn)在明白了你買的機票上YMQS這些艙位的含義了吧。

都是套路啊。當然套路還包括 Overbooking超售，F(xiàn)are Class Mix （Flight Leg Optimization） 嵌套艙位，Traffic Flow （O-D） Control （Network Optimization） OD控制等等。全都tmd是套路。

什么是超售？

再說說超售的原理（套路）。

首先航司的客座率無論是國內(nèi)還是國外，通常都在82%左右。

超售的一個主要原因在于noshow（訂了機票單沒有登機，2007年的數(shù)據(jù)，美國境內(nèi)航班在起飛前noshow的比例會達到15%~20%） 。

問題來了，如果如果機票不退不改，那么航空公司拉椅子就拉椅子唄，但是，一般還是可以退一些或者改簽的。那么問題又來了，航司的收益部門就要開始計算：能不能多賣一些票，比如200個人的飛機，我賣220張票，如果正好有20個人noshow，那么我既能多收一筆退票費，又沒有空著一個座位！

那到底超售多少呢？拍腦袋不行的，所以會有一套收益系統(tǒng)來算，收益系統(tǒng)會計算一個數(shù)叫AU，即Authorized Limit 一般這個數(shù)都會大于飛機上的座位數(shù)。這個數(shù)是怎么計算的呢？流程圖就不貼了。

簡單來講就是最大化收益：平衡拉椅子損失與超售之后補償用戶的損失。如果賣了220張票，有201個人來，只有200個座位，那怎么辦，而且來的那個是商務旅客，必須要走的怎么辦。不就是錢嘛~~重賞之下必有勇夫：

所以收益管理部門會計算，DB （Denied boarding 無法登機）的成本是多少，DB的概率。再算算，拉椅子的成本是多少，算算空拉椅子的概率。

總的成本就算出來了。然后每天晚上航空公司的收益管理系統(tǒng)就會吭哧吭哧算算這個參數(shù)。最好的參數(shù)就是，飛機的客座率高，而且超售沒有人投訴。

Denied Boarding的代價

可是問題又來了Deny Boarding的代價究竟是多少呢？

在乘客不鬧，航司按套路出牌的情況下：

比如多給點錢，這個事情，也就平下去了。因為每個人對時間和價格的敏感程度不同。比如我是出來旅游的，晚點早到一個地方，對我影響不大。我個人還是很期盼出現(xiàn)超售這種情況的。因為有時我晚走半天，等于白撿一張機票的錢，還能坐頭等艙，何樂不為。

不過呢，航司最近幾年學壞了。

首先，即使遇到超售，不給你補償，能賴就賴掉?，F(xiàn)在能保證給補償?shù)囊簿褪莇elta（達美航空）。

其實，補償?shù)奶茁芬埠芏?。比如UA，給小額優(yōu)惠券，而且限制優(yōu)惠券的使用。比如這次給你8張50的優(yōu)惠券，然后每次只能用一張。不禁讓我想起了套路：給你一個500萬的紅包，只能在買飛機的時候可以使用。

這種偷奸耍滑，比比皆是。乘客也不傻，幾次下來，voluneteer 就沒了。沒人會為了50美元，在機場里坐半天，改乘下一個航班的經(jīng)濟艙。

數(shù)據(jù)來說話：

2016年愿意當志愿者的從11%降到了6%左右，志愿者比例變化最小的是Delta。 Delta其實是玩超售比較多的，但是對人還算比較真誠的。

如果在志愿者不夠的情況下，那就進入了involunteer DB模式了，看下圖數(shù)據(jù)非志愿DB比例，Delta是最低的，廉價航司SW（西南航空公司）是最高的。

關鍵問題來了，航司該把哪個乘客扔下飛機呢？

因為以前航司誠意滿滿，志愿者也足夠多，所以發(fā)生非志愿DB的情況很少，而且一般發(fā)生都是發(fā)生在登機口，不會發(fā)生在上了飛機再扔下來這種事情?，F(xiàn)在由于航司套路太深了，導致志愿者越來越少。所以非志愿扔下飛機的就越來越多。

你以為這個系統(tǒng)是隨機的嗎？naive！你見過頭等艙被丟下的嗎？

上面介紹過艙位的原理，那你覺得如果由你來設計強制扔掉的邏輯，你該怎么做，當然是從低艙位開始，強制不讓上飛機都是要花大錢補償?shù)模蚬偎疽膊簧僖?。這些航司都有歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)的。

所以有些“聰明的航司”這里再來一把套路，比如他可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，算一把哪些軟柿子，我就算remove了，也不會投訴我，我甚至可以糊弄一下就少賠了或者就不賠了，這可比按照艙位來remove更加劃算！絕大多數(shù)大公司，背后都有一套陰暗的顧客評分系統(tǒng)或者用戶畫像系統(tǒng)。干嘛的自己去猜吧。

所以這套系統(tǒng)，最后挑出來四個被趕下飛機的，3個亞裔。

最后

1．超售參數(shù)都是可以調(diào)整的

2．超售補償都是有法律規(guī)定的。

因為歷史上航司計算無法登機的成本都沒有把PR的成本做進去，沒有把loyalty cost做進去，所以超售比例會那么的高！而且其他航司也會注意到這個事情，在新的時代，封閉系統(tǒng)的玩法已經(jīng)沒有那么好玩了。

所以航司應該做的是降低超售的比例和提高補償標準。

航空公司的定價策略

航空客運的服務特點和航空特性決定了其運輸價格形成機制的復雜性與影響因素的多樣性。本文以服務產(chǎn)品定價理論為基礎，結(jié)合航空客運的特點，分析影響我國航空客運價格的因素及其價格形成機制，提出航空客運產(chǎn)品的定價策略

我參與臺商包機的工作使我有機會與臺灣航空業(yè)界接觸，飛行途中我一直思考：在臺灣航空市場競爭異常激烈的環(huán)境下，各家公司是如何做到既不輕易發(fā)動大規(guī)模的價格戰(zhàn)，又能夠穩(wěn)守各自的市場份額的呢？通過深入的了解與溝通使我對基于細分市場的定價策略（收益管理）產(chǎn)生了極大的興趣，從而萌生了寫下本文的想法。

收益管理是一套嚴謹?shù)募夹g(shù)，它預測細分市場的消費者行為，將產(chǎn)品的供應和價格最優(yōu)化，更淺顯的說法是：收益管理保證航空公司在最佳的時機，以最好的價格，賣最正確的產(chǎn)品給最合適的顧客。來看看下面這個比較原始的收益管理案例：

卡洛爾太太的理發(fā)店

卡洛爾太太在鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)上經(jīng)營一家小小的理發(fā)店，由于手藝精湛，很受當?shù)厝藲g迎。但是，這家小店沒有其它理發(fā)師，周末的時候常常要排兩個小時的隊才能等到服務，因此許多人并不愿意光顧她的理發(fā)店。羅伯特先生就是其中的一位，由于工作在外，他只有周六上午的時間可以用來理發(fā)，雖然很欣賞卡洛爾太太手藝，但緊張的時間安排讓他無法接受長時間的等待。羅伯特先生也曾勸說卡洛爾太太接受預約安排，但卡洛爾太太擔心這樣會疏遠顧客，不愿意改變目前的經(jīng)營狀況，羅伯特先生同她一起詳細分析了理發(fā)店面臨的問題：

－理發(fā)店在星期六過于擁擠，但是星期二卻很少有顧客來；

－一些工作繁忙的顧客只會在星期六來，而其他退休的或上學的顧客可以在一周的任何一天理發(fā)；

－卡洛爾太太在星期六損失了不少顧客；

－理發(fā)店租金等費用在增長，但是許多顧客并不認可價格應因此而提高；

－卡洛爾太太考慮過再增加一張椅子和一個兼職理發(fā)師，但是她不知道這樣要花費多少錢，又能增加多少收入。

根據(jù)上面的分析，羅伯特先生提出，應當提高周六的價格而降低周二的價格。原因是有些顧客情愿多花點錢換取周六的便利；而另一些顧客為了節(jié)省點錢也會樂意在周二來理發(fā)，用收益管理的術(shù)語來講，叫認清細分市場上顧客對價格與便利的取舍。

開始，卡洛爾太太不太情愿這樣做。她認為自己提供了相同的服務，不應根據(jù)服務時間的不同來設定不同價格。但后來的一件事讓她改變了自己的想法。有個周六，卡洛爾太太正在為羅伯特先生理發(fā)，有一個人站在門口不斷張望，當他看到等候室里坐滿人時，搖搖頭走開了。羅伯特先生問：“他是你的老顧客嗎？”“不是。”卡洛爾太太回答?！澳敲?，”羅伯特先生說，“他今天將找到另外一位理發(fā)師，如果不是手藝特別糟，他將再也不會到你這里來。你不只是今天失去了一個顧客，而是永遠失去了這位顧客?！甭牭竭@里，卡洛爾太太決定實行改革。

卡洛爾太太將周六的價格調(diào)高了20％，同時把周二的價格降了20％。結(jié)果，原本喜歡在周六等候聊天的退休老人和帶小孩的母親大都改成了在周二理發(fā)，周二生意不再清淡；勻出周六時間，可以服務更多情愿多花點錢換取時間便利的客人，那些搖頭離去的顧客又被吸引了回來。一年后，卡洛爾太太驚喜地發(fā)現(xiàn)，理發(fā)店收入增長了20％。

收益管理的核心觀念

雖然收益管理是一件相當復雜的工作，但其背后的七個核心觀念卻非常簡單，事實上如果從市場營銷的角度來看，這些核心觀念就是一種直覺。

核心觀念一：以價格平衡供需

每個航空公司都會經(jīng)常出現(xiàn)供需不平衡的情況，產(chǎn)品供應與市場需求之間的完美平衡，幾乎是不可能達到的境界。當乘客流量增加時，航空公司迫不急待加開飛機、航線、航班，從不問它們是不是只買便宜折扣票的乘客；一旦乘客流量減少，又忙著取消航班，造成這個行業(yè)經(jīng)常處在供過于求的狀態(tài)。

其實增加收入的機會到處可見，但是你必須有一個以市場為中心的態(tài)度，才能夠看到這些機會。當卡洛爾太太面臨周六需求過多的問題時，她可以增加人手來應付；為了平衡周二需求不足時，她可以關門半日。那是典型的從成本下手的平衡供需手段，不過她采取了差別定價的辦法，一方面以折扣吸引價格敏感的客人轉(zhuǎn)至周二理發(fā)，一方面向時間敏感的客人加收費用，這個簡單的觀念幫助她在周二和周六都增加了收入。而對于航空公司而言，平衡供需的上策應該是調(diào)整價格，調(diào)整產(chǎn)能只有在減價手段不能完全解決時才會出此下策。

雖然收益管理的方法來源于航空運輸業(yè)，實際上目前已廣泛用于各行業(yè)中，甚至于政府部門、非營利性機構(gòu)。作者將在后續(xù)的文章中繼續(xù)闡述有關收益管理的七個核心觀念。

航空公司的航線收益管理員工作內(nèi)容是什么??？

航線收益管理員崗位職責頻道為各位用戶提供關于航線收益管理員工作職責及任職要求，此外還介紹了關于航線收益管理員崗位工資及學歷分布情況以及更多與航線收益管理員崗位相關的其他信息。

航空公司的航線收益管理員既要負責制定散客銷售計劃，又要負責制定團隊位計劃；既要負責“艙位設置數(shù)”投放到位，又要控制航班的“銷售進度”——不能設置數(shù)給足以后就不管銷售進度是過快還是過慢了。

既要保證航班客座率（避免座位虛耗），又要盡量提高平均票價（避免座位賤賣）；既要準確地知道自己的各個航班優(yōu)劣品質(zhì)是如何分布。

擴展資料：

航空公司的航線收益管理員工作的注意事項：

1、打好理論基礎：了解一個工作，先從讀書開始——尤其是越難上手的工作，越需要大量的理論儲備。目前收益管理的書籍都主攻“算法”這一塊，其實主要對開發(fā)收益管理軟件（比如PROS，比如OD收益分析系統(tǒng)）的公司有好處，對于航線員來說，其實用處不大。

2、認識到理論的局限性：實際工作中，航線員對于某條航線的“市場規(guī)律”的把握和對“客流特點”的認識，比鉆研收益管理軟件的后臺算法重要得多。

PROS等等這些收益管理的軟件，只是提供了一種科學的工具這些想法包括但不限于：要把某個航班開到幾折起售、投放多少個座位數(shù)、什么節(jié)點收高艙位，等等。

3、勤思考、多分析、多總結(jié)：要對航線的市場規(guī)律有充分的認識，一是離不開豐富的經(jīng)驗，必須長期管理某條航線才能形成可靠的經(jīng)驗；二是需要詳實的數(shù)據(jù)分析，這一點更重要。

參考資料：百度百科-航空公司

收益管理的內(nèi)涵

收益管理把科學的預測技術(shù)和優(yōu)化技術(shù)與現(xiàn)代計算機技術(shù)完美地結(jié)合在一起，將市場細分、定價等營銷理論深入應用到了非常細致的水平，形成了一套系統(tǒng)的管理理念和方法，使航空售票成為精確化程度很高的營銷。收益管理下的航空售票在每一張機票的售出時都追求航班收益最大化和航空公司整體收益最大化。收益管理的基本特征就是“精確的營銷”和“以收益為中心”。其思想要包括 以下7個核心觀念

① 在平衡供給和需 求時 主要 考慮 的是 價格 而不是成本。

② 對市場進行精確的細分 ，并采用 多種價格 以滿足每個細分市場的價格敏感性。

③ 用以市場 為基 礎定價代 替 以成本 為基礎 定價。

④ 為最有價值的旅客保留座位。

⑤ 根據(jù)所掌握的客觀情況作出決策 。

⑥ 開發(fā)產(chǎn)品價值鏈 。

⑦ 持續(xù)地重新評估機會 ，科學地進行決策

收益管理的適用行業(yè)有哪些？

? 收益管理亦稱“效益管理”或“實時定價”，是上世紀八十年代出現(xiàn)的謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。收益管理是一種用于制訂最佳定價方針的手段，而最佳定價方針能夠使銷售或服務產(chǎn)生最大利潤。收益管理開始是由民航開發(fā)，目的是以最大贏利方式分配一趟航班的座位，以達到固定能力來匹配各細分市場的潛在需求。

目前其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業(yè)拓展。主要有以下特點：

1.企業(yè)具備相對固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業(yè)網(wǎng)點等)，最大生產(chǎn)或服務能力在相當長一段時間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過改變其生產(chǎn)或服務能力來滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過提高管理水平來提高企業(yè)收益。

2.需求可預測性。航空、酒店、銀行等服務性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過對計算機或人工預訂系統(tǒng)收集的顧客、市場信息進行分析預測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現(xiàn)企業(yè)收益最大化。

3.產(chǎn)品或服務具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務性企業(yè)的產(chǎn)品或服務具有易失性，即時效性。其產(chǎn)品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現(xiàn)企業(yè)收益增長的目標。

4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務顧客選擇低價或因?qū)Ψ召|(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業(yè)可通過調(diào)整生產(chǎn)和服務能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時段性波動。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機型成本數(shù)據(jù)，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎上獲取更大的利潤，提高企業(yè)的總收益。

7.產(chǎn)品或服務具有可預售性。企業(yè)面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預訂，以一定折扣價格將資源預售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設置限制條件防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預訂數(shù)據(jù)進行分析和預測，根據(jù)不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎上，盡量將資源留給愿出高價的商務顧客。

什么是收益管理？

收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一種謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。它誕生于上世紀八十年代，最早由民航開發(fā)。

收益管理亦稱“效益管理”或“實時定價”,它主要通過建立實時預測模型和對以市場細分為基礎的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務價格。其核心是價格細分亦稱價格歧視(price discrimination)，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價格彈性向客戶執(zhí)行不同的價格標準。這種價格細分采用了一種客戶劃分標準，這些標準是一些合理的原則和限制性條件。

這種劃分標準的重要作用在于:通過價格藩籬將那些愿意并且能夠消費得起的客戶和為了使價格低一點而愿意改變自己消費方式的客戶區(qū)分開，最大限度地開發(fā)市場潛在需求，提高效益。

據(jù)美國華爾街日報報道，價格和收益管理將是21世紀最重要的和回報率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。在酒店業(yè)，由于收益管理系統(tǒng)對公司決策和創(chuàng)利的巨大影響，世界許多著名酒店集團，特別是歐美的主要酒店集團管理層都對收益管理高度重視，先后建立了專門的收益管理部門，并配置了能進行大量數(shù)據(jù)分析和實時優(yōu)化處理的計算機系統(tǒng)。本文所述的美國最大酒店集團Marriott就是收益管理最成功的使用者，也是最大的收益者。

收益管理是指將合適的產(chǎn)品在合適的時間，以合適的價格銷售給合適的顧客，并由此使企業(yè)在其產(chǎn)品中獲得最大限度的收益。它以市場細分和需求預測為基礎，一方面采取超售（通過超生產(chǎn)規(guī)模來接受訂貨）的方法來減少虛假訂貨帶來的不必要的虛耗；另一方面采取存貨控制的方法，將市場細分、需求預測和產(chǎn)品定價緊密結(jié)合，最大限度地適應市場需求的多樣性，發(fā)掘產(chǎn)品在市場的獲利潛力，實現(xiàn)收益的最大化。

關于《航空收益管理系統(tǒng)》的介紹到此就結(jié)束了。