【簡介：】曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員問老板：“市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎么辦？”老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”實際上，低價在市場上通常只是扮演

曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員問老板：“市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎么辦？”老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價經(jīng)常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品。除非有絕對的成本優(yōu)勢和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，低價不再是常規(guī)競爭手段，而是戰(zhàn)略競爭手段。在常規(guī)的價格競爭中，低價經(jīng)常被有經(jīng)驗的營銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。

高價打敗低價是市場的常態(tài)，低價打敗高價是個案。我們經(jīng)?？吹剑蛢r決定了營銷的核心要素只能是價格，因為低價無法支撐其他營銷活動。高價決定了它的營銷活動可以是豐富多樣的，這是由價格所產(chǎn)生的政策空間決定的。

很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明。我們經(jīng)?？吹剑奥銉r”上市基本上是失敗的。所謂“裸價”，就是價格到底，除此之外，沒有營銷費用。“裸價”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費者中產(chǎn)生影響。

消費者的購買必須建立在他們對產(chǎn)品的認同基礎(chǔ)之上。這種認同源于包裝、價格、消費體驗、市場推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價格的認同之外，其他認同方式都需要一定的營銷支持。而低價營銷舍棄了包裝、價格之外的所有環(huán)節(jié)，就等于放棄了品牌與消費者進一步關(guān)聯(lián)的渠道，造成品牌發(fā)展后勁不足。

活躍度比價格更容易引起消費者關(guān)注。低價產(chǎn)品往往是沉默的，高價產(chǎn)品往往是活躍的。在終端市場，有一個很特殊的現(xiàn)象：暢銷的產(chǎn)品往往并非價格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現(xiàn)最活躍的商品。

在終端市場，電動車銷售商眾多，品類也非常豐富，品牌認同度整體很高，誰的表現(xiàn)活躍，誰就更容易引起消費者關(guān)注，消費者關(guān)注度才是消費者購買的關(guān)鍵因素之一。因此，品牌活躍度才是企業(yè)營銷的核心要素。

如愛瑪、雅迪、新日、綠源、立馬、臺鈴這樣的頂尖品牌，及新大洲、凈原一類的品牌企業(yè)，在行業(yè)不景氣的情況下，依然會保持甚至是加強營銷層面的投入力度，從而提升自身品牌在終端市場的活躍度，為企業(yè)的逆勢發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

低價營銷在企業(yè)前期拓張的過程中可以發(fā)揮事半功倍的效果，卻無法維持品牌企業(yè)的長期發(fā)展和消費者口碑的建立。

因此，“低價是最好的營銷”只是部分企業(yè)唯利是圖的謊言，對這樣的品牌和企業(yè)，筆者還是奉勸消費者和經(jīng)銷商切莫靠近。